我们都知道，一个行业的格局，其实就是消费者和企业之间、以及企业与企业之间利益博弈的结果。
而要分析这些博弈关系，首先要弄明白消费者到底需要什么、企业能够提供什么服务，然后在这个基础上结合各方的力量去分析行业格局的发展方向。
作为本系列的第一篇，我们先来看看消费者到底需要满足什么需求？作为企业，它又能够通过提供哪些服务来满足这些需求？
二手车的消费者，其实有两类：卖车的消费者（为方便计，我们取代号C1）、买车的消费者（代号C2）。而为了促成双方成交，就必然需要第三方的服务，这个第三方包括的企业，既可以“黄牛”的方式存在，也可以是大型二手车展厅卖场，更可能是某个二手车互联网平台。这些第三方，我们统统称之为“第三方服务商”（代号为B）。
C1（卖车消费者）的需求与满足：
我们来看C1的需求，也就是需要卖二手车的消费者的需求。事实上，C1的需求很简单也很明确，就是：用最贵的价格把车卖掉、最快的速度拿到钱、并且最省事最省心。也就是“价格”、“速度”、“省事”这三方面的需求。一般来说，档次越高的车型（也就是“价格”平均值越高的），C1对“速度”的要求就越高（也就是越希望尽快拿到钱）。
那么，为了满足C1的需求，作为“第三方服务商”的B，可能通过哪些服务来满足这些需求呢？
就“价格”这一项需求来说，C1就需要证明自己的车况是最好的、自己报出的价格是最合理的。这其实就需要B（第三方服务商）提供两方面服务来满足：
1.通过“车况检测鉴定”确定车主的车况；
2.通过第三方权威的“二手车估值”来确定具有说服力的价格。
就“速度”这一项需求来说，C1就希望能够快速找到需求该款车型的买家、轻松证明车辆价格的合理性、尽快说服买家尽快下定购买决心或者直接把钱先拿到。这就需要B（第三方服务商）通过三方面服务来满足：
1.实现供求信息的对接；
2.通过第三方权威的“二手车估值”来避免价格上的纠缠；
3.通过“买卖中介代理”的方式，一种通过“代理收购”来实现快速付款，另一种是通过“买卖促成服务”来促进C2（买车消费者）尽快下定决心来购买。
就“省事”这一项来说，包括两层含义：1）其实大部分卖车的车主，不是不想用车了，而是希望换一台更好的车；2）卖车后的一系列乱七八糟的各类小麻烦，什么违章处理啦、过户啦、补钥匙啦、丢了附件啦神马的，能省事就省事，尽量不要来烦我。针对这样的两个需求，B（第三方服务商）需要提供的服务包括：
1.“车辆置换代理”；
2.“交易过户代理”。
从如上C1（卖车人）的需求分析中，我们已经得出B（第三方服务商）可以提供的服务内容有4种：
1）供求信息对接；
2）买卖中介代理；
3）二手车估值；
4）车况检测鉴定；
5）车辆置换；
6）交易过户代理。
需要特别注明的是：其中“买卖中介代理”又可以拆分为两种服务：“收购代理”或“买卖促成服务”（行业俗称“寄卖”）。
C2（买车消费者）的需求与满足：
我们再来看C2的需求，也就是买车消费者的需求。对于买车消费者来说，因为汽车确实是人类消费的最复杂产品之一，所以需求会比较复杂、内容会比较多。一般来说，我们消费购买一台二手车，会有这样的过程：
首先，我们要搞明白到底需要怎样的车？是SUV，还是家用轿车？是日系车，还是德系车？什么颜色？自己什么价位能够承受？等等不一而足。这个过程其实是一个“汽车知识学习”的过程，相信很多人都跟我一样小白，一开始根本不知道买什么车合适，神马安全指数啦、可通过性啦、机动性能啦，再加上网上各种评论各种评分，一定要让自己貌似好像搞懂了点什么，才决心下来打算具体买什么车型、准备花多少钱之类的。考虑到这部分的服务，其实不是二手车专有的服务，而且主要是通过新车知识学习来完成的，故下面的讨论中将这个服务忽略。
其次，一旦我们打算买二手车，我们就陷入了一个痛苦的泥潭，就是怎么找到满足这些条件的车？这其实就要求作为B（第三方服务商）提供前文已经提到过的“供求信息对接”服务。
好了，我们已经知道有几个地方有可能满足我们需求的车了，这时候消费者C2又陷入了这个痛苦：到底哪台车才是我真正需要的呢？我的需求要怎样才能得到最嗨的满足呢？这就又需要B（第三方服务商）提供“购买辅助决策”服务。因为一般消费者其实是半懂不通、不懂装懂的状态，这种状态下，根据他自己的预算、需求，通过说服、教育、指导等方式来促成他选中某款车。
终于搞明白了自己需要什么车，但对二手车来说，鉴于天朝的信用环境，消费者C2这时候又陷入了另一种纠结：这个车到底有没有问题啊？没有问题车主干嘛要卖啊？这就又需要 B作为第三方服务商提供权威的“车况检测鉴定”服务，并承担一定的车况担保责任。
车子选好了，车况也放心了，消费者C2关心的问题又变成了：这个价格卖给我，是不是在坑我？我是不是冤大头？这种情况下，就只能靠第三方权威的“二手车估值服务”来满足。
好了，车子终于买好了！哦哟，这个车子怎么刹车片有点小异响？这里怎么还有个划痕这么难看？这个要求，自然只能通过B的“二手车整备”服务来满足咯。
现在终于可以成交了，但中国人讲究“一手交钱一手交货”。钱我交了，车子给我了，但问题时：过户转移产权有没有风险？会不会这台车其实是车主破产后法院已经查封的车？会不会我给钱了车主忽然赖账不给过户？这就需要B（第三方服务商）提供“交易过户代理”服务。
C2终于差不多可以称心满意的买车了！但是，再等等，买个二手车回家，才是用车的开始！我后面的一系列服务有人提供么？没有人提供的话，我要那么麻烦的一家一家自己去找服务？路上万一抛锚了，自己打112？到期保养了、需要维修了，自己找路边各种坑人的店？作为现代化的“宅男宅女”，我们当然是希望“一站式”搞定，不要每次让我费心巴肝的去找各种专业人士咯！好了，B（第三方服务商）的最后一项服务出现：“汽车后服务代理”。
将如上全部的C2需要B提供的服务汇总一下，包括：“供求信息对接”、“购买辅助决策”、“车况检测鉴定”、“二手车估值”、“二手车整备”、“交易过户代理”、“汽车后服务代理”。需要特别说明的是：为了方便理解，我们将“购买辅助决策”合并到前文的“买卖中介代理”中去。这样，“买卖中介代理”其实就包含了3种内容：“收购代理”、“寄卖”、“购买辅助决策”。
消费者需要“第三方”提供的服务汇总及关联关系：
通过前面的分析，我们可以将消费者（包括C1、C2）需要“第三方服务商”提供的服务、以及这些服务之间的关联关系总结如下图（合计8种服务）：
好了，这一篇就到这里。通过这一篇的描述，我们弄清楚了消费者到底需要什么，以及作为二手车行业的“第三方”（无论这种“第三方”是以线下实体店还是线上互联网平台的方式出现）应该需要为消费者提供哪些服务。